人を動かすには「理由」が必要な理由(ワケ)

From:HIRO

本業、副業を問わず、または仕事でも私生活でも、自分も含めた「人が動く理由」を知っておくことは、とても重要なことです。

なぜなら、相手を操ろうってわけじゃないですが、他人が自分の思う通りに動いてくれたら、仕事でも私生活でも有利になることは間違いはありませんよね?

スーパーの野菜売り場で、僕を動かした見えない力とは?

先日、スーパーで買い物をしていたら、「ワケあり品」として野菜が安く売っていました。どんな理由(ワケ)があるのかと思って値札を見てみると、どうやら傷がついてしまったり、規格外の野菜であるということでした。

味や鮮度がまったく変わらないのであれば、カタチが悪くても自分は全然気にしないので、その場で買い物カゴに野菜を入れました。

この瞬間、僕は気がつきました。ある見えない力によって、僕は野菜を購入することを決めたのです。

そう。ある見えない力とは、「理由(ワケ)」の力です。

僕は、野菜が安く売っている理由(ワケ)を目にしなければきっと、「なんでこんなに安いんだ。怪しい」と思って、この野菜を買うことはなかったと思います。しかし、安い「理由(ワケ)」を知った瞬間に、「これはお買い得だ!」と思い、気がついた時には購入の決断をしていました。

コピーをとる順番を譲ってもらうための秘訣とは?

あなたは、有名な社会心理学者 R チャルディーニの実験で、 大学でコピーを取る順番を譲ってもらう実験をしたときの話を知ってますか?

実験ではAさん、Bさん、Cさんがコピーの列を待っている時、前の人に譲ってもらうために、それぞれ、違う言葉を使いました。

Aさん:『すみません。先にコピーをとらせてもらえませんか?』

Bさん:『すみません。急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』

Cさん:『すみません。コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』

Aさんには、理由がありません。B さんには、理由があります。Cさんには、理由があるけど、その理由に中身がありません。

結果は、Aさんの理由がない場合、譲ってくれたのは60%。 しかし、Bさんの理由があった場合は、譲ってくれたのは 94%にも上りました。さらに、 Cさんの場合も94%の人が譲ってくれました。

この実験から分かるのは、重要なことは理由があるか無いかであって、その中身には、あまり注意が向いていないということです。

つまり、「理由がある行動」と「理由が無い行動」とでは、その結果には、天と地ほどの差があるということが分かったのです。

この「理由の力」をどのように、あなたのビジネスに活かすのか?

だから、あなたがビジネスにおいて、誰かに何かのメッセージを伝える時には、常に理由を考えて、伝えていきましょう。

もし、あなたが営業の仕事をしているのなら、お客さんに商品・サービスを売るために、

  • お客さんが商品を買ったほうがいい理由
  • お客が商品を買わない理由(セールスコピーで潰すため)
  • 私がこの商品を売っている理由
  • この値段で売っている理由
  • 数が限定されている理由
  • なぜ、他の人ではなく、あなたから買わなければならないのか?その理由。
  • たくさんの人が喜んでいる理由

などなど、あなたが考え、伝えるべきことは、たくさんあります。

また、商品・サービスの割引をする時にも、「理由の力」は効果を発揮します。

お客さんにとってみれば、割引する理由なんて、どんなものでもかまいません。なぜなら、お客さんはいつでも、割引されたいものだからです。割引は、お客さんにとっても嬉しい事です。だから、割引する理由なんてたくさんあります。例えば、

  • クリスマスだから
  • ハロウィンだから
  • 新しい年が明けたから、
  • 僕の誕生日だから、
  • 会社の○周年記念だから、
  • あなたの誕生月だから、
  • 在庫がたまって倉庫がパンクしそうだから、
  • 在庫がたまって税金がかかるから、
  • 決算前だから、
  • 傷ものだから、

などなど、考えていけばきりがありません。

ビジネスにおいて、重要な「3つの理由」とは?

【理由1】なぜ、あなたから買わなければいけないのか?

数ある理由の中でも、ビジネスにおいて最も重要な理由(1番目の理由)は、

「なぜ、あなたから買わなきゃいけないの?」

という理由です。

なぜなら、他の人や会社も同じようなもの商品・サービスを売ってるのが普通な時代。そんな今の時代、絶対にユニークなものなんてそうそうありません。たとえ、商品・サービス自体が他にはないユニークなものだったとしても、その商品やサービス自体が解決できること、その商品やサービスがもたらすメリットで、 他に同じような解決・メリットを提供している商品・サービスは星の数ほどあります。

営業をするにはまず、お客さんのこの疑問に答えなければなりません。

【理由2】なぜ、それが本当だっていえるのか?

そして、その次に重要な理由(2番目の理由)は、

「なぜ、それが本当だっていえるのか?」

初めてのお客さんは、基本的にあなたを信用していません。だから、あなたは信用されるだけの証拠・理由を示さなければなりません。

これは、お客さんの立場で考えてみれば当然のことです。セールスマンの言うことをすべて信用していたら、スグにその人はお金がなくなって破産してしまいます。また、これは、人間の自然な反応です。別に、あなたが信用できないとかそう言う話ではありません。セールスが始まったら、それを疑いの目で見る。これは、人間の自然な反応なのです。

【理由3】なぜ、今買わなければならないのか?

3番目に重要な理由は、

「なぜ、今買わなきゃならないの?」

ということです。

これもまた重要で、単純な話、

「見込み客は今買わないと、買わない。」

という事実があるからです。

あなたは、「そんな事はない。後で、戻ってきて買う人もいる」と思うかもしれません。確かに、その通りです。戻ってきて買う人もいます。しかし、そうなるためには、あなたがちゃんと、見込み客に戻ってきてもらう仕掛けをしていることが大前提です。

見込み客は、今買う理由がなかったら、多分戻ってきても買うことはありません。これも人間の自然な反応なのです。

人間、いつでも手に入るものは欲しいと思いません。

例えば、あなたが洋服を買いに行くとき、そのお店には必ず、今買う理由があります。例えば、

  • バーゲンセール中(今しかこの値段では買えない。)
  • 店員の「これが最後なんです」という言葉。(ほとんど嘘。でも、毎回その嘘を信じてしまいます)

とか、様々な理由があります。

結局、そういう時は自分も欲しいわけです。実は、私たちも自分に対する言い訳が欲しいと思っています。「最後の一着だから買おう」とか、奥さんや旦那さんに対する言い訳が欲しいわけです。最後に一押し、背中を押して欲しいわけです。

だから、賢い店は、初めから商品・サービスを限定生産しています。

それが逆に、「いくらでもあるから、いろいろ、他のお店で見てから来てくださいよ」って言われたらどうでしょうか?

もちろん、その店員は、親身に相談に乗ってくれるいい人です。でも、あなたはその定員から商品・サービスを買いますか?

多分、あなたは他の店で買っちゃうでしょう。だって、他の店には今しか買えないモノがあるのだから。

インターネットでショッピングしている場合、欲しい商品・サービスがあっても次の瞬間、ワンクリックで別のページ(お店)に飛んで行ってしまいます。

もし、あなたかのお店に今、買う理由が用意できなくて、お客さんを取りこぼしている横で、ワンクリックで、“残り3つで販売終了”とか“明日から値段が上がります”なんてことをやられてたらどうでしょうか?

あなたのお客さんは、どっちから買うでしょうか?

いい人だから、商品・サービスが売れるとは限りません。というか、現実はそうじゃない場合が多いことが事実です。

これは、あなたの選択の問題です。

いい人になりたいのか? 売りたいのか?

あなたの答えは当然、決まっていますよね?

まとめ

「理由」には、人を動かすパワーがあります。

特に、ビジネスの世界では、そのパワーは絶大です。

日頃の会議やメール、そして商談など、様々な場面で「理由」を考え、行動する習慣を身につけていきましょう。

投稿者プロフィール

HIRO
HIROセールスライター/Webマーケッター
24時間、365日、休まずに働き続けることができるオウンドメディア(自社メディア)とランティングページ(Web上の営業担当者のようなもの)を作成し、クライアントと一緒に試行錯誤を繰り返しながら成長させることを得意とする。

また、副業からセールスライターを目指すことを推奨し、副業で本業以上に稼ぐだけでなく、副業で学んだことを本業に活かして、顧客思考の「マーケティングに強い会社」を多数作り出すことをライフワークとしている。

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ABOUTこの記事をかいた人

24時間、365日、休まずに働き続けることができるオウンドメディア(自社メディア)とランティングページ(Web上の営業担当者のようなもの)を作成し、クライアントと一緒に試行錯誤を繰り返しながら成長させることを得意とする。 また、副業からセールスライターを目指すことを推奨し、副業で本業以上に稼ぐだけでなく、副業で学んだことを本業に活かして、顧客思考の「マーケティングに強い会社」を多数作り出すことをライフワークとしている。